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Comment savoir si mon entreprise est prête à exporter?

Quelle que soit sa taille, une entreprise est aujourd’hui techniquement capable de proposer ses produits et services à l’international. Que ce soit chez ses voisins ou à l’autre bout du monde, relever le défi de l’exportation est à portée en quelques clic. Mais est-ce pourtant toujours opportun et sans risque ? Comment savoir si l’on est prêt à se lancer dans le bain de l’export ? On fait le tour de la question avec Marielle Germis responsable d’un des centres régionaux de l’Agence Wallonne à l’Exportation.

 

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 Tables des matières

 

1. Exporter ou non ? Les questions (bonnes) à se poser

2. Comment et pourquoi travailler avec l’Awex ?

3. Raccourcir ses délais de paiement avec ses clients français et espagnols, un jeu d’enfant !

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Prêt.e.s à vous exporter ?

 

Petite remarque : Pour les besoins de ce dossier, nous avons rencontré Marielle Germis de l’Agence Wallonne à l’Exportation (Awex). Toutefois, vous devez savoir qu’en fonction de la localisation géographique de votre société, il existe des agences “sœurs” aux services plus ou moins similaires, à savoir Brussels Export pour la Région Bruxelloise et Flanders Investment & Trade pour la Région Flamande.

 

Koala Jo : Bonjour Marielle, Tout d’abord, nous souhaitions vous demander simplement s’il y a davantage d’entrepreneurs belges, ou dans votre cas, wallons, qui s’exportent qu’avant ? Y a-t-il des tendances et évolutions que vous avez remarqué ces dernières années ?

Marielle Germis : Oui tout à fait. A l’échelle belge et wallonne, le nombre d’entrepreneurs total augmente et donc, logiquement, ceux se tournant vers l’exportation également. Mais proportionnellement ils sont aussi de plus en plus nombreux. Nous remarquons que les entrepreneurs sont d’une manière générale plus jeunes mais la taille des projets également plus limitée. Les entreprises sont plus petites qu’avant et les modèles économiques ont évolué (sous-traitance, décentralisation…). Le point le plus remarquable est qu’aujourd’hui l’international fait beaucoup moins peur aux jeunes entrepreneurs. Ils sont plus audacieux.

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  1. 1. EXPORTER OU NON ? LES (BONNES) QUESTIONS A SE POSER

 

KJ : Selon vous, quelles sont les premières questions que doit se poser un entrepreneur envisageant de se lancer à l’international avant d’entreprendre les première démarches ?

MG : Ça dépend du profil de chacun, mais d’une manière générale je dirai qu’il faut se poser 3 questions principales :

“Qui voudra de mon produit ailleurs ? Et où? Un produit à succès chez soi ne signifie pas qu’une fois passé la frontière celui-ci suscitera encore de l’intérêt. Les différences culturelles sont vite importantes, même au sein même du Bénélux. Si vous n’avez pas fait d’étude préalable ou n’avez pas d’intention d’achat ailleurs, c’est un vrai risque.

L’entrepreneur doit aussi se demander c’est Suis-je prêt à passer beaucoup de temps avec ce projet ? Voyages, nouveaux aspects législatifs, suivi supplémentaire, s’il est déjà débordé par son activité actuelle, ça risque de ne pas marcher, même s’il engage une personne spécialement pour.

Et 3e question : l‘organisation de mon entreprise est-elle prête à s’adapter ? Simple test : si vous ou vos collaborateurs rechignez déjà à parler et lire l’anglais, c’est déjà mal parti. C’est toute une culture à développer progressivement.

Voilà, ce sont pour moi les premières questions fondamentales à se poser, hors aspects financiers bien sûr.

 

KJ : Quels sont les pièges dans lesquels les entrepreneurs ne doivent pas tomber ?

MG : Le manque de professionnalisme en général. Comme je l’ai dis, nous avons beaucoup plus de jeunes et petites entreprises qui souhaitent s’exporter, mais l’audace ne fait pas tout. Par exemple, une entreprise sans site web ou unilingue limite ses chances de succès. De l’étranger, c’est souvent la première impression qui construira les bases de la confiance et définira de la future collaboration.

Ensuite il faut être prêt à établir un suivi rigoureux des contacts pris à l’étranger. J’ai vu beaucoup trop souvent des entrepreneurs participant à nos missions économiques, nouant des liens prometteurs avec des entreprises locales, obtenant parfois même des promesses de ventes, mais pas capables de suivre une fois rentrés en Belgique. De retour dans leur travail quotidien, ils remettent à plus tard les collaborations potentielles. Pourtant, c’est tout de suite qu’il faut relancer ses partenaires étrangers.

Enfin nous constatons que les entrepreneurs sous-estiment les dépenses liées à l’export. La première fois c’est toujours difficile à calculer, mais je conseille vraiment de prévoir une fourchette haute de dépenses et d’avoir une trésorerie solide pour prévenir au maximum les coûts cachés et ne pas avoir de mauvaises surprises plus tard.

 

KJ : Et ça coûte cher de se lancer ?

MG : Ça dépend du secteur et des pays. Mais il faut être conscient que le retour sur investissement est lent. Il va y avoir des pertes au début. Se lancer à l’export avec une trésorerie serrée, c’est vraiment déconseillé, même si l’on pense que l’on aura des ventes rapides. Les coûts cachés sont toujours plus importants qu’estimé, même quand on est dans les services. Les paiements et leur réclamation sont aussi plus complexes.

 

KJ : Donc il vaut mieux s‘exporter avec des bases arrières solides ?

MG : Tout à fait, on ne va pas à l’export parce que tout va mal ici en Belgique ! L’entrepreneur doit disposer d’une société saine, de cashflow, et de collaborateurs disponibles et tournés philosophiquement vers l’étranger. C’est un constat que nous faisons souvent : des entrepreneurs viennent nous voir trop tôt. Ils ne sont pas encore assez solides pour s’exporter (parfois même sans ventes). Dans l’immense majorité des entreprises, l’export constitue une opportunité de croissance, pas une solution de dernière chance.

 

A découvrir : Les 10 premiers conseils à l’export de l’Awex

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2. Comment et pourquoi travailler avec l’Awex ?

KJ : Concrètement, que fait l’Awex pour aider les entrepreneurs à s’exporter ?

MG : C’est simple, nous appuyons les entreprises dans leur volonté de développement international. Pour ce faire, nous apportons des conseils, des aides financières et services « export » divers.

 

KJ : Et comment ça se passe ? Quelles démarches l’entrepreneur doit-il effectuer ?

MG : Voici les démarches que nous vous conseillons d’effectuer avec nous avant de vous lancer concrètement à l’international :

 

  1. 1. La prise de contact. Vous devez contacter votre centre régional Awex (il y en a dans toutes les principales villes wallonnes) et organisez une rencontre avec un agent pour statuer sur l’éligibilité de votre entreprise, pour bien comprendre votre activité et vos projets… Nous allons faire un audit de maturité à l’exportation. Il faut savoir que vous pouvez être prêt pour certains marchés voisins, mais pas toujours pour tous les territoires.

 

  1. 2. La reconnaissance par l’Awex. Si tous les feux sont au vert, alors l’entrepreneur est enregistré dans la base de données de l’Awex et disposera de services gratuits. L’entreprise va être tenue informée des activités Awex, des missions économiques… par rapport à ses pays et secteurs d’activités. Les entrepreneurs sont aussi informés des aides et subsides aux entreprises qui existent.

 

  1. 3. La participation active. L’entrepreneur peut faire sa demande, s’inscrire à des actions Awex, à des séminaires, activer les services de notre réseau à l’international. Par exemple : s’il envisage d’exporter dans un pays spécifique, le contact local Awex va donner les infos sur les réglementations locales, le marché, les partenaires possibles, la logistique… Ce dernier peut aller jusqu’à aider à la prise de rendez-vous ou envoyer vers des chambres de commerces ou cabinets juridiques locaux. Parfois il peut même aider s’il y a un problème sur place (ex : marchandises bloquées), mais ce n’est pas son rôle premier.

 

KB : L’Awex peut-elle prendre en main des actions concrètes en faveur de l’entrepreneur ?

MG : Non, le rôle de l’Awex s’arrête à de l’information et du conseil. Nous n’allons jamais représenter l’entreprise ou négocier pour l’entreprise. L’entrepreneur après va devoir faire toutes les démarches lui-même sur place : prospections, négociations…Tout dépend du type de projet, les démarches à effectuer sont différentes. C’est l’entrepreneur qui mène sa barque.

Pour résumé, les 3 services que nous assurons sont 1) l’accompagnement humain en Belgique et à l’étranger, 2) des formations, ateliers, conférences… et 3) des incitants financiers (intervention à 50% sur des actions de prospection par exemple).

 

KB : Et pour terminer, je voulais vous demander quels sont les critères d’éligibilité pour être accompagné par l’Awex ?

MG : C’est assez simple :

  • – Être une entreprise (bref, avoir un numéro d’entreprise)
  • – Dans le cas de l’Awex, avoir un siège d’exploitation en Wallonie
  • – Avoir une activité qui a vocation à s’exporter (si vous avez un commerce de détail, c’est compromis)
  • – Avoir un projet a déjà un peu mûri
  • – Dans l’idéal, il faut qu’il y ait à terme un service rendu à la Wallonie (création d’emploi, de plus-value)… Par exemple, l’immobilier ou le secteur de l’assurance ne sont pas éligibles.

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3. Raccourcir ses délais de paiement avec ses clients français et espagnols, un jeu d’enfant !

 

Comme mentionné plus haut, le retour sur investissement à l’export peut prendre (beaucoup) de temps. Mais que faire si vous veniez à manquer subitement de trésorerie alors que vos commandes ont déjà été honorées mais que vos factures restent ouvertes ?

Si vous travaillez avec la France et/ou l’Espagne, vous avez sans doute pu remarquer que les délais de paiement étaient, comment dire… assez long. Les 90 jours fin de mois constituent dans bien des cas plus souvent la règle que l’exception ! Chez Koalaboox, nous aidons quotidiennement les entrepreneurs belges, français et espagnols à disposer de la trésorerie dont ils ont besoin dès qu’ils en ont besoin grâce à nos solutions de financement de facture permettant de toucher le montant de sa facture en 48h !

Nos entrepreneurs limitent les risques de ruptures de trésorerie et peuvent se donner à 100% à leurs projets internationaux !

 

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Crédits Photos : Koalaboox & Joseph Brown